التغلب على اعتراضات المبيعات

التصنيف الرئيسي: الاتصال التجاري | التخصص: المبيعات

الوصف العام: تركز هذه الدورة التدريبية على تمكين المشاركين من اكتساب المهارات الاستراتيجية اللازمة للتعامل مع اعتراضات العملاء وتحويلها إلى فرص حقيقية لإتمام المبيعات وتعزيز العلاقة مع العملاء. يهدف البرنامج...

معلومات البرنامج:

• المبيعات
• الاتصال التجاري

أهداف الدورة

• فهم الأسباب الرئيسية للاعتراضات وكيفية التعامل معها.
• تطوير القدرة على تحويل الاعتراضات إلى فرص بيع.
• تعلم استراتيجيات طرح الأسئلة المناسبة للوصول إلى جذور الاعتراضات.
• اكتساب مهارات إدارة الاعتراضات غير المعلنة.
• تطبيق تقنيات إغلاق فعّالة لإتمام الصفقات بثقة.

الخطة التدريبية التفصيلية

البداية

• النقاط التنظيمية
• قائمة الأفكار المؤجلة
• أهداف الورشة
• خطط العمل واستبيانات التقييم

العوامل الرئيسية الثلاثة

• الشك
• سوء الفهم
• التأجيل
• أسئلة مراجعة الوحدة الثانية

رؤية الاعتراضات كفرص

• تحويل الاعتراض إلى سؤال
• تحويل الاعتراض إلى سبب للشراء
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة الثالثة

الوصول إلى جوهر المشكلة

• طرح الأسئلة المناسبة
• الاعتراضات الشائعة
• استراتيجيات أساسية
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة الرابعة

إيجاد نقطة اتفاق

• توضيح المزايا والفوائد
• تحديد ميزة البيع الفريدة الخاصة بك
• الموافقة على الاعتراض لإتمام البيع
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة الخامسة

جعل العميل يجيب على اعتراضه بنفسه

• فهم المشكلة
• جعل الاعتراض غير مرفوض
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة السادسة

تقليل تأثير الاعتراضات

• إثارة الاعتراضات الشائعة أولاً
• فهم كيفية عمل الاعتراضات
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة السابعة

الاعتراضات غير المعلنة

• كيفية الكشف عن "السبب الحقيقي"
• إظهار اعتراضاتهم إلى السطح
• دراسة حالة
• أسئلة مراجعة الوحدة الثامنة

الخطوات الخمس

• توقع الاعتراضات
• الترحيب بها
• تأكيدها
• تقديم إجابات كاملة
• تقديم فوائد تعويضية
• أسئلة مراجعة الوحدة التاسعة

ما يجب فعله وما يجب تجنبه

• ما يجب فعله
• ما يجب تجنبه
• أسئلة مراجعة الوحدة العاشرة

إتمام الصفقة

• فهم الوقت المناسب للإغلاق
• تقنيات إغلاق قوية
• قوة الطمأنينة
• أشياء يجب تذكرها
• أسئلة مراجعة الوحدة الحادية عشرة

الاختتام

• كلمات من الحكماء
• مراجعة قائمة الأفكار المؤجلة
• الدروس المستفادة
• إتمام خطط العمل واستبيانات التقييم