كيف تجعل من استهلاك منتجاتك عادة لا يمكن الاستغناء عنها

هدية الأسبوع من العاج الفضي كيف تجعل من استهلاك منتجاتك عادة لا يمكن الاستغناء عنها تُعرَّف العادة بأنها "سلوك تلقائي ناتج عن إشارات ظرفية." باستخدام نموذج الخطاف الذي...

• 2025-05-26

هدية الأسبوع من العاج الفضي

كيف تجعل من استهلاك منتجاتك عادة لا يمكن الاستغناء عنها

تُعرَّف العادة بأنها "سلوك تلقائي ناتج عن إشارات ظرفية." باستخدام نموذج الخطاف الذي ابتكره الكاتب نير إيال، يمكن للشركات تغيير سلوك العميل بشكل أساسي من خلال إنشاء إجراءات أو عادات متكررة حول المنتجات أو الخدمات.

نموذج الخطاف عبارة عن عملية من أربع مراحل يمكن للشركات استخدامها لإنشاء منتجات أو خدمات يستخدمها العملاء عادةً. الهدف هو أن ينتج عنه مشاركة طوعية عالية التردد والتكرار. يدور نموذج الخطاف في جوهره حول خلق عادة لدى العميل. كما يسعى أيضًا إلى ربط مشكلة العميل بحل الشركة بتكرار كافٍ لجعل المشاركة والشراء ممارسة مستمرة.

لتحقيق ذلك، يمكن للشركات توجيه العملاء من خلال سلسلة من التجارب تسمى "الخطافات". كلما زاد عدد العملاء الذين يعانون من هذه الخطافات، زادت احتمالية أن تصبح هذه الخطافات تشكل عادات دائمة ولازمة لدى العملاء.

يتكون نموذج الخطاف من المراحل التالية:

مؤشر البدء (خارجي أو داخلي): هذا هو مشغل السلوك وزناد البندقية الذي يلفت انتباه العميل المستهدف نحو المنتج. إنه يشير إلى الفعل الذي يبني العادة بعد ذلك.

الإجراء: السلوك المنفذ طلباً للمكافأة. أول ردة فعل يبديها العميل تجاه المنتج، ليبدأ بمباشرته واستخدامه.

المكافأة المتغيرة: المشكلة التي تم حلها بسبب الإجراء المتخذ تعزز دوران السلوك وتكرار تجربة الاستهلاك أو الاستخدام. تشمل أنواع المكافآت مكافآت القبيلة (كما يطلق عليها الكاتب) وهي (المكافآت الاجتماعية على أساس الاتصال والقبول)، ومكافآت الصيد (البحث عن الموارد المادية)، ومكافآت الذات (الإشباع الشخصي في شكل إتقان أو تحقيق الذات).

الاستثمار: تنمو المكافآت مع كل تجربة استخدام واستهلاك للمنتج.

كيف تعرف ما إذا كان لديك خطاف مقنع؟ أجب على هذه الأسئلة الرئيسية:

ما هو الدافع الداخلي (أي ما يريده العملاء أو يحتاجونه)؟

ما هو المحفز الخارجي (أي ما الذي يجلب العملاء إلى منتجك أو خدمتك)؟

ما هو الإجراء الذي يجب أن نحفز العميل على اتخاذه؟

ما هي المكافأة المتوقعة من استخدام المنتج؟